今日は初心者向けに
案件獲得のお話です^^
LINE構築の案件獲得の際、
こんな感じで話していませんか？
お客さん：👨 あなた：🐸
🐸：LINE公式アカウントは使われていますか？
👨：そうですね。使っています。
🐸：登録者は何人ぐらいですか？
👨：100人ぐらいです。
🐸：配信はされていますか？
👨：以前はしていたんですが、今は全くしていないですね….
🐸：そうなんですね！
わたし、LINE配信代行をすることができて、月に1万円です！
👨：結構高いですね…..^^;
🐸：そうですね、相場がこのぐらいなので！
👨：なるほど。。。
🐸：スタンプカードは作っていますか？
👨：はい。紙のスタンプカードがあります。
🐸：これ、LINEでも作れるんですよ！
👨：そうなんですか？
🐸：はい、紙のスタンプカードが不要になって
お客様はスマホだけあればいいんです^^
👨：それは便利ですね。
🐸：ですよね！ もし導入される場合は、3万円でお作りできます！
👨：でも、今の紙のスタンプカードもあるので….
🐸：そうですよね、でも便利になりますよ！
👨：わかりました。検討して、ご連絡しますね。ありがとうございました。
🐸：ありがとうございました。
このやりとり、検討すると着地したので
一見問題なさそうですが
もったいないポイントがいくつもあります。
それはどこだと思いますか？
1つ、書いてみましょう！
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チーン！
いろんな指摘の表現方法がありますが
簡単に言うと
「いきなり提案をしてしまっている」ことが
もったいないポイントです。
LINEのよさを伝えたいがために
相手の話もそこそこに
LINEを提案してしまっています。
それっていわば、押し売りのようなもの。
相手は、話を聞いてもらっていないし
売りつけられている感じがして
成約まで道は遠くなってしまいます。
では、どうすればいいのか。
それは、課題・悩みを聞くことです。
相手の話をとにかく
「聞く」ことに徹することが大事です^^
とことん聞く。
聞くことが9割、しゃべりを封印、
ぐらいの感覚で
相手とお話をしましょう^^
例えばこんな感じです^^
🐸：LINE公式アカウントは使われていますか？
👨：そうですね。使っています。
🐸：どのぐらいの期間使っているんですか？
👨：1年ぐらいですね。
🐸：そうなんですね。LINEの効果は感じられていますか？
👨：うーん、あんまりよさを感じないですね。だから最近は、LINE配信が止まっています。
🐸：そうでしたか。。どのぐらいの頻度で配信をされていたんですか？
👨：週に1回ぐらいですね。
🐸：配信内容は、クーポンや新メニュー等ですか？
👨：いえ、私の日記的な感じで、日常を送っています。その方が、お店よりも私を目的にきてくれる人が増えると思ったので。
🐸：そうでした！ 確かに人柄が見える配信は、安心ですよね。どのぐらい配信が止まっているんですか？
👨：3ヶ月ぐらいですね。
🐸：配信が止まったのは、忙しくなったからですか？
👨：それもあるし、あとはネタがなくなっちゃったんですよね。わたしの日常って言っても、それほど毎週面白いネタがあるわけじゃないし^^;
🐸：そうでしたか！ 例えば、クーポンや新メニューのお得情報を流してみると、効果が出たらうれしくないですか？
👨：そりゃうれしいです。でも、どんな配信がいいのか思い浮かばず….
🐸：なるほど、配信のネタ探しが1つの課題なんですね。（★）
👨：はい。
🐸：他に、課題に感じていることはありますか？LINEに限らなくても結構です。
👨：そういえば、HPが….（略）
🐸：なるほど。
いかがでしょう。
とにかく「聞く」ことに徹しています。
相手は、「聞いてもらえている」と感じるとともに
話を進めるうちに、
課題が浮き彫りになってきていることがわかりますよね^^
これが、ヒアリングです^^
途中、★の部分は、
配信代行を提案したくなるポイントかもしれません。
でも、ヒアリングの途中で売り込みをしてしまうと
相手は心を閉ざしてしまって
他の課題について、本音ベースで話してくれなくなってしまいます。
信頼関係ができていないと、
売り込みは成立しません。
「結局、自分の利益のことか」と感じられてしまうので
最後の最後まで、売り込みはしないように
肝に銘じておきましょう^^
とにかく「聞く」ことです^^
聞くことで、
相手は心を開いてくれます^^
アドバイスや提案を一切しない！
とにかく聞く！
と、商談前に私は唱えています。
それでも、提案するときはするんですが
ヒアリングの途中では、しないようにしています。
人は話したい生き物です。
自分が、その「話したい」欲求を満たすのではなく
相手に「話したい」欲求を満たしてもらいましょう^^
今日はここまでです^^
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