今日は、昨日のテーマの続編です^^
今回はヒアリングの際に
「してはいけないこと」をお伝えします^^
昨日の内容は、今後のあなたのヒアリングを
上達させる内容になっているはずです^^
今日の内容も読んで、
ヒアリングについての耐性を高めて
「ヒアリング、どんとこい」の自分になりましょう^^
では、今日のテーマ
「ヒアリングでしてはいけないこと」
こちら！
どどん！
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①提案前提で話を聞く
②1聞いて9語る
③専門用語を使いすぎる
④話を遮（さえぎ）る
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順番に解説します^^
①提案前提で話を聞く
まずはこれ^^
昨日の話とも通じますが
ヒアリング＝営業・提案
というイメージがあるので、
「LINEを提案しないと！」と思ってしまいます。
「お困りのことはないですか？」等と聞いて
返ってくる答えに対して
・LINEはどうですか？
・公式LINEはご存知ですか？
・他社で導入しているところがあって…
と、LINEに話を寄せよう、寄せようとしてしまっていないでしょうか？
そもそも、ヒアリングできる場に
座っている相手なので
少なからずLINEに興味のある方ですから
LINEの話をしたくなるのはわかります。
ですが、「LINEだけ」に困っているわけではないんです。
大抵は、LINEだけでなく
その周囲にあるウェブ関係や業務関連について
困りごとを抱えている可能性が高いです。
「LINEも」困っているということです。
場合によっては、LINEが必要ない場合もあります。
ヒアリングする際は、
❌️相手のLINE導入の見込み度の高さ
ではなく
⭕️相手の困りごと
に意識を向けて、話を聞くようにしましょう^^
＊
②1聞いて9語る
1を聞いて9を語る。
言わなくてもわかりますよね^^;
相手の一言、二言で
「ああ、つまりはこういうことで悩んでいるんだ」と
思い込みで決めつけてしまって
こちらの論理や提案の話を
展開してしまうのはNGということです^^
営業＝話す
と思ってしまいますが
いい営業マンは
「聞く」ことを大事にしています^^
セリフがあるとしたら、
自分1、相手9ぐらいの割合で
相手に話してもらうことが大事です^^
経験が増えてくると、
ある程度クライアントさんのパターンも見えてくるので
「ああ、こういうパターンか」と
過去の例に当てはめて
決めつけてしまいがちになります。
・決めつけられて
・一方的に話される
そんな営業マンからは、
買いたいと思いませんよね^^;
書籍「営業の魔法」に、こんなフレーズがありました。
「口はひとつ、耳はふたつ、まず心で相手の話をしっかり聴くことから始まる」
自分語り、商品語りではなく
相手の話を聞く時間に徹しましょう^^
＊
③専門用語を使いすぎる
そうは言っても、最終的には
LINEを提案する流れになることもあります。
そんなときに注意すること、
「専門用語を使いすぎないこと」です。
LINEは、専門用語が多いです。
・カルーセル
・リッチメニュー
・リッチ画像
・LOA
・エルメ
・タグ
などなど、
LINE構築者にとっては当たり前のことなんですが
LINEを知らない人にとっては
「？？」の連続です。
あなたはドヤ顔で話しても
相手はついていっていない可能性が高いです。
日常会話でも
難しい言葉を使ってちょっと知的な感じを
出したがるクセのある人は
専門用語を使っていないか注意が必要です^^
友達や家族ならいいですが
商談相手はついていっていないかもしれませんよ^^
＊
④話を遮（さえぎ）る
絶対にNG!とわかっていると思いますが
相手の話を遮ることはやめましょう。
「いやいや、そんなこと知ってるよ！」と
思う人もいるでしょうが
結構やっちゃてる人はいます。
人は、自分の主張をしたい欲が溜まってくると
勢いで喋り始めてしまうクセがあります。
本能とも呼べるのでしょう。
自己表現欲求からくることもありますし
相手への影響を与えたい気持ちの高ぶりでもありますし
感情が高まってしまうこともあります。
最近、わたしが遭遇した場面は、
LINEについて質問をしようと、
たどたどしく言葉を発して質問をしようとしている
クライアントさんに対して
「ああ、それなら結論◯◯ですよ」
と話が終わらないうちに
質問に回答している人を見ました。
見ている私が「ん？」と
違和感を感じたので
話を遮られたと感じたことでしょう🤔
言われた本人も
周りで見ている人も
いい気持ちはしませんでした。。
小学生でも言われていることですが
相手の話は最後まで聞く
ことを徹底したいですね^^
はい、ということで、
今日はヒアリングでしてはいけないこと
について初心者向けにお話をしました^^
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①提案前提で話を聞く
②1聞いて9語る
③専門用語を使いすぎる
④話を遮（さえぎ）る
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頭ではわかっていても
実際にするのは全然違います^^
とにかく実践あるのみです^^
場数を踏んで、うまくなっていきましょう^^
今日はここまでです^^
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