今日は、LINEの営業・提案に必要な
「ヒアリング」のコツについてです^^
ヒアリングって、その名の通り、
相手の話を聞くことなんですが
なかなかに「難しい」と感じる人が
多い段階です。
では、ヒアリングって
どうしたらうまくなるのでしょうか？
実は、それほど難しくなく
「理想を捨てる」だけで大丈夫です^^
あなたは、雑談ってできますか？
家族や友達と話したことがない！という人は
いないはずです^^
雑談が苦手！というわたしのような人は
時々いますが、
それもちょっとしたコツで
克服することはできます。
ヒアリングすると、
イコール「営業」がチラつきますが
ヒアリング＝雑談＋相手のことを知る
だと思えば大丈夫です^^
営業は、「売る」のではなく
相手の手助けをすることです。
ヒアリングでLINEを売ろうとするから
発する言葉が窮屈になってしまうのかもしれません。
もうちょっと肩の力を抜いて
相手の話を聞くようにしてみましょう^^
では、さらにヒアリングがうまくなるための
コツをご紹介します^^
ズバリこちら！
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①オープンエンドな質問をする
②沈黙を恐れない
③枝葉を広げて脱線していい
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順番に解説します^^
①オープンエンドな質問をする
まずはこれです^^
オープンエンドな質問の反対は
クローズエンドな質問です。
クローズエンドな質問とは
「今日、朝ご飯を食べましたか？」
「はい」（「いいえ」）
と、「はい」か「いいえ」で答えられる質問のことです。
対して、オープンエンドは質問は
「今日の朝ご飯は、何を食べましたか？」と
「はい」「いいえ」で答えられない質問のことです。
オープンエンドな質問は
答えが無限にあるので
相手のことを深く知るきっかけになります。
相手も自分のことを自己開示しやすく
自由な雰囲気で会話が進みやすいです。
＊
②沈黙を恐れない
ヒアリングで最も大事なマインドセットです！
「沈黙」を恐れないこと。
オープンエンドな質問をしたり、
核心に迫る段階のときは
相手が考える時間を取って
無言になる瞬間があります。
その瞬間、「気まずい💦」と思ってしまいますが
そこで慌てて言葉を紡いでしまってはNGです。
相手が考えている時に
言葉を投げられると、
思考が止まってしまって、熟考できなくなってしまうんです。
結果、深い話にならず
相手のことを引き出せずに終わってしまいます。
ヒアリングはじっくり、丁寧に進めましょう。
「早く買ってほしい」と
結論を急いではいけません。
電気屋さんに行った時に
店員さんが
「この電子レンジいいですよ！
結構レンジは使いますか？使いますよね。
じゃあ買われますか？買いますよね？
レジまで持っていきましょうか？」
と、まくしたててきたら、
いい気分はしないはずです。
それよりも
「今日は、電子レンジをお探しですか？」
「ああ、はい….」
「今のレンジは、どんなことに困りですか？」
「そうですね….」
・・・・・
・・・・・
・・・・・
「温まり方がちょっと均一じゃないかも」
「なるほど、それでしたら…」
と、考える時間を取ってもらえるほうが
相手の話を聞く雰囲気ができあがると思いませんか？
ヒアリングにおいて
沈黙はすばらしいことです^^
シーンとなる時間を恐れずに
「待つ」勇気をもちましょう^^
＊
③枝葉を広げて脱線していい
そして最後に、
「枝葉」と「脱線」です^^
ヒアリング＝雑談＋相手のことを知る
だとお伝えしました^^
「売ろう、売らないと」と思っているから
ヒアリングをゴールにたどりつかせようという
意識が大きくなって、
脱線を恐れてしまいます。
でも、枝葉にそれても大丈夫です^^
相手の発言で気になったことは
深堀りしてしまえばいいんです^^
例えば、
「最近、事務所の引っ越しをして、バタバタしていて…」
という方がいたら
「引っ越しは完全に終わったんですか？」
「前の事務所は何年ぐらい、使っていたんですか？」
「今の事務所と前の事務所は遠いですか？」
「引っ越しは、業者に頼んだんですか？」
「電話番号とかファックス番号は変わるんですか？」
「名刺や登記の住所が変わって大変ですね」
などと、枝葉を聞いてしまえばいいんです。
雑談ベースであれば、大抵のことは教えてくれます。
そして、その中で
「開所日」「会社設立日」などを聞いて
覚えておいて、お祝いのお花などを贈るんです^^
雑談は決して無駄ではありません。
雑談はテクニックではなく
相手に興味を持つか否か
だと思っています^^
相手のことに興味をもって
枝葉を聞き出していきましょう^^
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①オープンエンドな質問をする
②沈黙を恐れない
③枝葉を広げて脱線していい
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ヒアリングのコツ、1つでも実践してみてくださいね^^
今日はここまでです^^
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