以前、ある構築者さんから
こんな相談を受けました。
「ヒアリングが苦手なんです。
うまく話せなくて…
気の利いた提案もその場で出てこなくて…」
なるほど🤔
ちょっと聞いてみました^^
「ちなみにヒアリングの時、
どのくらい自分で話してます？」
「え…8割ぐらいですかね。
沈黙が怖くて、つい色々説明しちゃうんです」
なんと！
まさにそこです！
ヒアリングで「うまく話さなきゃ」と
思っている人は多いですよね。
でも、クライアントさんが
「この人に頼みたい」と思う瞬間は、
上手に話された時ではなく、
「ちゃんと聞いてくれた」と感じた時なんです^^
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■ なぜ”話す”より”聞く”が大事なのか
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クライアントさんは、
なぜあなたに相談しに来ると思いますか？
LINE構築の知識を
教えてもらいたいから？
違います。
「自分の悩みをわかってほしいから」です。
「集客がうまくいかなくて…」
「リピーターが増えなくて…」
「LINEを始めたいけど
何からやればいいかわからなくて…」
この悩みを、まず聞いてほしいんです。
ところが多くの構築者さんは、
相手が悩みを話し始めた瞬間に、
「それならステップ配信が有効です！」
「リッチメニューをこうすれば…」
と、すぐに解決策を話し始めてしまう🌀
気持ちはわかります。
力になりたいからですよね。
でも、クライアントさんからすると、
「いや、まだ話し終わってないのに…」
「わたしの話、聞いてくれてるのかな…」
こう感じてしまうんです。
提案の前に、まず聞く。
聞いてもらえた安心感が、
信頼の土台になります。
この土台がないまま
どんなに素晴らしい提案をしても、
相手の心には響きません。
逆に言えば、
しっかり聞いてくれた人の提案は、
多少シンプルでも
「この人の言うことなら信じてみよう」
と思ってもらえるんです^^
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■ 聞き上手がやっている”たった1つのこと”
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「聞くのが大事なのはわかった。
でも具体的にどうすればいいの？」
難しいテクニックは
一切いりません。
聞き上手がやっていることは、
たったひとつ。
「相手の言葉を繰り返す」
これだけです。
たとえば、
クライアント：
「最近、集客に困ってるんです…」
あなた：
「集客に困ってるんですね。」
クライアント：
「LINEは始めたんですけど、
友だちが全然増えなくて…」
あなた：
「友だちが増えないんですね。
それはいつ頃からですか？」
これだけ。
繰り返すだけで、
相手は
「この人、ちゃんと聞いてくれてる」
と感じます。
なぜかというと、
自分の言葉がそのまま
返ってくることで、
「受け止めてもらえた」
という安心感が生まれるからです。
しかもこのテクニック、
すごいことがもうひとつあるんです^^
繰り返すと、
相手がもっと話してくれるんです。
「そうなんです、実は…」
「もっと言うと…」
こうやって、
クライアントさんの方から
どんどん本音が出てくる。
あなたは聞いているだけなのに、
相手の悩みが
どんどん明確になっていく。
これが聞く力のすごさです^^
高度なトーク術も、
気の利いた質問リストも、
実はいりません。
「繰り返す」。
まずはこれだけで十分です^^
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■ 聞けた人だけが”刺さる提案”ができる
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ここからが本題です。
聞く力が大事な理由は、
信頼が生まれるだけじゃありません。
ちゃんと聞くことで、
「刺さる提案」ができるようになるんです。
考えてみてください。
相手の悩みを
しっかり聞けていない状態で
提案をするとどうなるか。
「LINE構築なら
ステップ配信がオススメです！
あとリッチメニューも作りましょう！」
…これ、誰にでも言える提案ですよね。
相手の本当の悩みが
「集客」なのか「リピート」なのか
「業務効率化」なのかもわからないまま、
テンプレートのような提案をしてしまう。
当然、刺さりません。
でも、しっかり聞いた人は違います。
「集客に困っている」
「特にInstagramからの流入が弱い」
「友だち追加してくれてもすぐにブロックされる」
ここまで聞けていたら、
「Instagramからの流入を
増やすための導線設計と、
ブロック防止のための
あいさつメッセージの改善。
この2つを優先しましょう」
と、ピンポイントの提案ができる。
クライアントさんからすると、
「この人、わたしのこと
わかってくれてる！」となる。
的外れな提案がなくなり、受注率が上がる。
聞くだけで、です^^
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■ LINE構築者への落とし込み
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LINE構築の案件は、
ヒアリングで8割決まります。
ここでどれだけ
相手の悩みを引き出せるかで、
提案の質も、受注率も、
納品後の満足度も、
全部変わってくる。
そして聞く力がある人は、
自然と紹介も増えます。
「あの構築者さん、
すごくちゃんと話を聞いてくれるよ」
この口コミは、
「あの人、構築スキルがすごいよ」
よりも圧倒的に強いんです。
なぜなら、
多くの人が求めているのは
「スキルが高い人」ではなく
「自分のことをわかってくれる人」
だから^^
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■ まとめ
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案件が取れる人と
取れない人の差は、
話のうまさではありません。
聞けるかどうか。
たったこれだけです。
次のヒアリングで、
自分が話す量を
半分に減らしてみてください。
その分だけ、相手が話してくれます。
相手が話してくれた分だけ、
信頼が積み重なります。
そして、
「この人に頼みたい」
と思ってもらえる。
聞く力は、
最強の営業スキルです^^
今日、誰かと話す時に
「繰り返す」を
ひとつだけ意識してみてください。
きっと、相手の反応が
ちょっとだけ変わりますよ✨️
今日はここまでです☺️✨️
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