LINE構築の案件獲得時に
必ずあるステップ
「商談」
この商談で成約率をアップさせる
一歩踏み込んだ提案方法を
ご紹介します^^
…….と言っても、
今回の内容も
NARIさんからお聞きしたもので
私は「なるほど！」と
納得したので
マガジンのネタにさせてもらっています、
という話です^^笑
＊
結論、
勝手にクライアントさんの
LINEデモアカウントを作っちゃおう^^
商談に向けて、
営業資料、提案資料を作って
相手にわかりやすく
伝えている
（商談未経験の方は、伝えようとしている）
と思います^^
でも、ちょっと注意してほしいのは
「資料を作り込みすぎてしまうこと」
です。
LINEの概要や
できること、効果や導入事例など
盛り込もうと思えば
いくらでも盛り込めます^^
でも、ちょっと立ち止まって
考えてみてください。
その資料は、
誰に見てもらうことを
想定していますか？
ほぼ間違いなく
「社長」「代表」といった
決裁権のある人に向けて
作成していると思います。
では、さらに聞きます。
社長・代表者は、
数十枚に渡る資料を
じっくり読んで（聞いて）
検討する時間を確保できるでしょうか？
うーん🤔
なんとなーく、
じっくり読んでくれる予感は
しないですよね^^
そうなんです。
ご想像のとおり、
世の中の経営者のほとんどが
「忙しい」んです。
「細かい仕様や機能の説明は
省いていいんだけど
どんなLINEで、導入してどんな効果が出て、
いくらかかるのか知りたい」
というのが経営者の本音です。
モノをストレートに言う
知り合いの社長は、
ビジネスの話をすると
いつも最初にこう言います。
「どんなんがいつできて、なんぼかかるん？」
忙しい経営者の知りたいことは
もうこの一言に尽きるなと
思っています^^
効果のあるものには
投資をしたいし、
逆に効果が出ないと感じたものには
一円も払いたくありません。
その上で、
人によって気になるポイントが違うので
その時に詳細な資料の
必要なページを見る、という感じです。
丁寧に作った資料は
それだけ渡すのであれば
最初から小説のようには
読んではくれないと
肝に銘じましょう^^
（だからと言って、
手を抜いて作っていいということではないです^^）
直接説明する時もそうです。
商談相手は、
1:1のLINEセミナーを
受けにきたわけじゃありません。
LINEはどんなものか、
概要を知って事業に導入するか検討したいんです。
そのために、
何十枚もの資料を使って
長々と説明するよりも
最小限の資料と説明に留めて、
あとは
「勝手に、御社のアカウントを作ってみました」
と言って、アカウントを触ってもらえばいいんです😄
学長が時々ライブで言ってます🎙️
「百聞は一見にしかず。
百見は一体験にしかず」
ホントにその通りだと思います^^
他業種•他社のデモアカよりも
自分のために作られたアカウントの方が
具体的にイメージが沸くので
理解が進みますよね^^
「え〜💦
商談の度に、クライアントさんの
アカウントを作るの〜💦」
はい、そうです^^
めんどくさいですよね^^
でも、めんどくさいからこそ
誰もやらないから、
成約率がアップするんです^^
厳しい言い方かもしれませんが
これまで案件が取れていない方は
リサーチ・資料や準備の段階で
「これくらいでいいか」と
思っていたことが原因かもしれません。
そもそも、
LINEは契約商品で高単価です。
商談の機会には、
成約に向けて全力を注がなければ
「いいのはわかるんだけど、予算が…」
と言われておしまいです。
商談の成功は、
事前準備で決まります。
本当にゲットしたいと思うなら
提案資料の作り込みはもちろん、
クライアントさん用のアカウントを作って
先方に触ってもらうようにしましょう。
イメージが沸くので、
検討が進みますし
「これいいねっ！」と
理解が進むので、
即決してもらえる可能性もあります。
また、相手からも
「ここまで準備してくれたんだ！
気持ちが伝わるなあ」と
思ってもらえる可能性もあります。
準備は大変ですが
商談とは、そんなものです！
準備で、結果が9割決まると言っても
過言ではありません。
この準備に力を注げば注ぐほど
商談の成約率がアップしますよ^^
営業資料は使い回すことが多いでしょうが
提案資料やデモアカウントは
時間をかけて、
相手のために最適化したいですね^^
＊
とはいっても、
商談相手専用のデモアカを作るときは
「見た目」だけできていればOKです^^
✅あいさつメッセージ
✅リッチメニューコンテンツ
✅予約システム
ぐらいができておけば
流入経路、タグ、友達情報などの
裏設定は、デモ段階では見えないので
設定は不要です。
また、成約になったら
そのままそのアカウントを使えるかもしれません。
それなら、工数削減にもつながりますよね^^
こう聞くと、アカウントを作る時間は
グッと削減できそうですね^^
デモアカは、相手の心をグッと掴む
決め手となるものです。
LINEという、手軽に使えるものだからこそ
触ってもらうことが大事ですね^^
＊
他のスキルの方にも
応用できることかなと思います^^
💡Instagram運用代行なら、
2〜3投稿、クライアント専用のものを作ってみる
💡ハンドメイドなら、
クライアントさんの好きな色や好みを
反映したデモ作品を作る
💡HP制作なら、
ワイヤーフレームに写真を数枚入れた
HPのイメージを持てるようにする
などです💡
資料だけの空中戦よりも
地に足をつけて
話が進むし
じっくり検討したうえで
成約・失注が決まるので
不思議と、自分の納得感も高まりますよ^^
「これだけ最適化しても成約しないなら
きっと相手とは合わなかったのだろう。
じゃあ合う相手をまた探そう」
というマインドになれるんです^^
「できることは全てやる」を
実行して、商談の成約率を
ちょっとでも高めていきましょうー！
今日はここまでです^^
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