緊張しながらも、
なんとか1時間しゃべりきった。
帰り道、ふと気づくんです。
「あれ、結局なにを作ればいいんだろう…」
リッチメニューの話、
ステップ配信の話、
料金の話。
こちらが説明したことは
たくさんあるのに、
相手のことは、ほとんど聞けていなかった😢
LINE構築をはじめたばかりの頃、
多くの人が通る道だと思います。
でもです。
初回ヒアリングは、
『説明する場』ではなく
『聞く場』なんです✨️
今日は、はじめての商談で
これだけは外さないでほしい
3つの質問をご紹介しますね^^
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■ その1：「なぜ、今なんですか？」
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1つ目は、きっかけを聞く質問です。
「LINEを始めようと思ったのは、
何かきっかけがあったんですか？」
これを聞くと、
相手の本当の目的が見えてきます。
例えば、
・近くに競合店ができて、焦っている
・紙のスタンプカードの管理が大変になった
・知り合いのお店がLINEで成功していた
など、
同じ『LINEを作りたい』でも、
理由は人によってバラバラです。
理由がちがえば、
作るべきLINEも変わります。
競合対策ならリピートの仕組み、
管理の手間ならデジタル化、
というように、
提案の方向性がここで決まるんです^^
もし相手が答えに迷っていたら、
「LINEのことを考えはじめたのは、
どんな日でしたか？」
と聞いてみると、話がぐっと広がりますよ✨️
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■ その2：「いちばん困っていることは？」
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2つ目は、今の悩みを聞く質問です。
「今のお仕事で、
いちばん困っていることって
なんですか？」
ポイントは、
『LINEで困っていること』ではなく、
『お仕事で困っていること』を聞くこと✋️
お客様は、
LINEの機能に興味があるわけではありません。
困りごとが解決することに、
お金を払うんです。
「予約の電話で、施術が止まってしまう」
「一度来たお客様が、なかなか戻ってこない」
「新メニューを伝える手段がない」
こうした言葉が出てきたら、
それがそのまま提案の軸になります。
ここで大事なのは、
すぐに解決策を話さないこと。
「それは、どれくらいの頻度ですか？」
と、もう一歩だけ深掘りしてみてください^^
「1日に10件くらい電話が来て、
そのたびに手が止まるんです」
ここまで聞ければ、
「予約をLINEで受けられたら、
1日10回の中断がなくなりますね」
と、相手の言葉で提案ができます✨️
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■ その3：「誰が運用しますか？」
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3つ目は、運用する人を聞く質問です。
「LINEができあがったあと、
配信や返信はどなたが担当されますか？」
意外と、
ここを聞き忘れる人が多いんです🌀
オーナーさんが一人で回すのか、
スタッフさんに任せるのか。
パソコンは得意なのか、
スマホだけで触りたいのか。
ここが分からないまま作ると、
立派なLINEができても
『使われないLINE』になってしまいます😢
逆にここを聞いておけば、
「このくらいシンプルにしておこう」
と、ちょうどいい設計ができます。
例えば、
スマホだけで触りたい方なら、
・タグは最小限にする
・配信はテンプレを用意しておく
・操作マニュアルは画面の写真つきにする
など、
相手に合わせた工夫ができますよね^^
納品したあとも喜ばれるLINEは、
実はこの質問から生まれるんです✨️
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■ ヒアリングを成功させる小さなコツ
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3つの質問に加えて、
ちょっとしたコツもお伝えしますね。
・話す：聞く＝2：8を意識する
・相手の言葉を、そのままメモする
・最後に「今日のお話をまとめると〜」と確認する
特に最後の確認は、
とても効果があります。
「ちゃんと分かってくれている」
という安心感が、
次の提案への信頼につながるからです^^
ちなみに、ヒアリングのメモは
あとでClaudeに渡すと、
提案書の叩き台まで一気に作れます。
このとき、
『お客様が話した言葉』が
そのまま残っているほど、
AIの提案もぐっと的確になりますよ🐸
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■ 質問コーナー
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昨日のコメントで、
「普段どんな場面で
AIを使っているのか知りたい」
という声を、いくつかいただきました^^
ありがとうございます✨
この答えは、9月30日（水）の勉強会で
実例をまじえてお話しします！
リアルタイムでのご参加がおすすめですよ🔥
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■ まとめ
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・その1：「なぜ、今なんですか？」で目的をつかむ
・その2：「いちばん困っていることは？」で提案の軸を見つける
・その3：「誰が運用しますか？」で使われる設計にする
初回ヒアリングで大切なのは、
うまく説明することではありません。
相手のことを、
どれだけ知ろうとしたか。
その姿勢が、
「この人にお願いしたい」
という気持ちにつながっていきます^^
今日はここまでです☺️✨️
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