今日は、営業で必ず必要になる
「ヒアリング」についてです^^
営業でのヒアリングって
どこまで聞いたらいいのか
わからなくなりますよね^^;
特に、LINE構築者として駆け出しの頃は
✅売上って聞いたら失礼じゃないかな？
✅細かく聞いておいた方がいいから質問をたくさんしよう
✅あっ😱 あの情報も聞いておけばよかった…
なんてことが
多々ありますよね^^
もちろん、私は全て経験してきました^^
今日は、営業の際の
オススメの流れを示しながら
ヒアリングをどこまですればいいのか
目安ラインをお伝えしますね^^
これまでLINEアカウントを
120件以上構築してきた
私の経験をもとにお伝えするので
巷にはない、完全に私のオリジナルです^^
※今日紹介する流れは
オフ会や初対面での営業（紹介、飛び込み等）を
想定しています。
私の営業の流れは
この3ステップ！
どどんっ！
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Step1 雑談絡みの状況把握
Step2 同意＋質問
Step3 LINEで課題が解決できることを伝える
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
順番に解説します^^
【Step1 雑談絡みの状況把握】
まずは、雑談の意味で
相手の事業や思いを聞いていきます。
「聞き出す」というよりは
「雑談」の意味合いが圧倒的に
多い感じです^^
話題として聞くのは次の項目。
✅創業年（いつから事業を始めたんですか？）
✅場所（お店はどちらなんですか？）
✅（店舗なら）周辺の状況（競合って近くにありますか？）
✅SNSの有無・詳細（Instagramとかはされてるんですか？）
✅LINEの有無・詳細（公式LINEって導入されてるんでさか？）
✅集客のために行っていること（今ってどんか感じで集客されてるんですか？）
✅その他、上記から出てきたことの深堀り質問（月に広告費ってどのぐらいなんですか？）
これらを、
次々と面接や質問のように聞くのではなく
「興味を持って聞く」姿勢が大事。
例えばこんな感じです👇
🐸:キッシュ 👨:相手
🐸：（事業は）いつ始められたんですか？
👨：3年前ですね。
🐸：結構長いんですね^^ 店舗はどちらにあるんですか？
👨：大阪の南の方です。人は多いところなので、新規は来るんですが、リピートの方がなかなかいなくて困ってます….
🐸：そうなんですね🤔 新規の方が多いのは、集客のために、広告を出していたりするからとかですか？
👨：そうなんです。毎月、ホットペッパーに出しているので、新規の方はよく来てくださいますね^^
🐸：なるほど🤔 勉強不足でよく知らないんですが、ホットペッパーって月額はどのぐらいなんですか？
👨：○万円ですね。
🐸：そうなんですね🤔 その投資が、リピートさんにつながればうれしいですね！
・・・
続く。
という感じで、
結局はヒアリングが始まっていますが
質問は多く交えながらも
雑談色が強いと思います。
営業を目的にすると
ゴールが「 LINEを提案する隙間を見つける」
ことになりますが
雑談を目的にすると
ゴールが「相手を知ること」
になるので、
結果的に相手との関係が深まります。
また、雑談ベースで話に入ると
相手がLINEやSNSの課題を
抱えていないことがわかることもあります。
そんな時も、
雑談が目的なので
LINEを提案せずに終わっても
なんの問題もありません☀️
ジャブすら打たず
ゆるーく相手の状況を聞きながら
情報を整理していく。
そのぐらいの温度感がStep1です💡
相手の話を聞いて
LINEを導入できる可能性があれば
Step2に進みます👇
LINE導入の見込みがなければ
Step2には進まず、
別な話をして雑談をすればいいですよね^^
【Step2 同意＋質問】
次は、同意と質問です💡
Step1でたくさん質問をしますが、
このステップでは
さらに深掘りをしていきます。
・うれしかったこと
・目標
・大変なこと
・苦労していること
などを相手から聞いたら
共感的に理解することに徹しましょう💡
「共感しないと！」と思うあまり
義務感のある演技だと
白々しい反応になるので
「相手に興味を持つ」ことで
自然なリアクションが
できるようになります。
私が思う LINEの仕事の魅力の一つは
いろんな業種の方と知り合えること。
LINEを通して、
様々な業種の方の
夢や苦労話が聞けるって
面白いですよね✨
そして
課題を聞き出せたら
さらに深く質問をして聞きます。
✅課題を解決するために、どんな対策をしているか
✅どんなことが直近の課題か
✅予算はどのくらいか
ここからの質問は
「何か自分に解決できる方法がないか」と
自分の持てる解決策と
照らし合わせながら聞きます。
Step1は、質問雑談ベースでしたが、
Step2は、解決策ベースで聞きます。
同じ質問でも、
意図が違いますね！
ここでのポイントは
「LINEの提案はまだしない」こと。
とにかく共感＋質問に
徹しましょう。
ドンピシャな課題が見つかると
「それ、 LINEでできます！」と
言ってしまいますが
焦りは禁物です(⌒-⌒; )
【Step3 LINEで課題が解決できることを伝える】
ある程度質問して、
相手からも新しい情報が出なくなった頃に
「そういえば先ほど言われていた
◯◯という課題ですが、
LINEで解決できるかもしれません。」
と、課題に対しての
解決策を伝えます。
ここまでで
相手からはかなりの情報を
聞き出せているので
その中から
「LINEで解決できること」を
ピックアップして、
初めて提案します。
その時に大事なことは
LINEの「機能」ではなく
「導入した未来の価値」を伝えること💡
相手が知りたいのは
LINEでできることではなく
「LINEを導入して結果が出るのかどうか」です。
ここが抜けていると
LINEを導入することが
ゴールとなってしまい
相手に提供する価値が抜け落ちてしまいます。
でも、Step1、Step2で
相手の現場や課題を聞いているので
必然的に、それらに合わせた
LINEの機能と価値を
話す流れになるはずです^^
話をブレさせないために、
Step1で雑談
Step2で深堀り
をしたんですね^^
そうなると、
「もっと詳しく聞かせてほしい」と
なる場合があるので
改めて日時を設定して
商談をしましょう^^
今回聞いた課題や現場をまとめて
「LINEで解決できます」と
伝える提案資料の作成を
次回の商談までにしておきましょう^^
ここまでくると
もうあなたにお願いしたい！
となる可能性は高まってきます。
はい、ということで
ヒアリングの目安ラインを
Step1〜3でお伝えしました^^
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Step1 雑談絡みの状況把握
Step2 同意＋質問
Step3 LINEで課題が解決できることを伝える
＝＝＝＝＝＝＝＝＝
Step3に向けた
Step1、Step2であることが
おわかりいただけたと思います^^
まずは相手に興味をもつこと！
そして、慌ててLINEを提案しないこと。
雑談ベースで話に入れば
相手も心を開いてくれる
可能性が高くなります^^
次のヒアリングでは
ちょっとだけ意識してみてくださいね^^
今日はここまでです^^
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