あなたは、営業って得意ですか？
おそらくですが
苦手な人が多いと思います。
私も、正直
「提案して物を売る」という
営業は、苦手な部類に入ります。
そもそも、私は大学を卒業してから
16年、先生（公務員）をしていました。
学校って、集客や営業をしなくても
その地域の子どもは入学してくるし
ましてやイチ教師の立場だと
営業なんて考えなくてもよくて
「今年受け持つ学級を、どんなものにするか」
だけ考えていれば
よかった環境だったんです。
退職して今月でちょうど2年になります。
営業歴はまだまだ浅い私ですが
たくさんの方に提案をして
少しずつ営業マインドがわかってきました^^
そんな私の経験から
「売れる営業マン」の特徴についてお話します。
営業って、多くの人が苦手ですよね。
特にLINE構築は
クライアントワークなので
営業して案件を獲得して
ナンボの世界です。
でも、営業が苦手だから、
「LINEの勉強を頑張っていれば
いつか案件がとれるだろう」
と思って
スキルを磨き続けてはいませんか？
厳しい言い方になりますが
どれだけ勉強しても
どれだけスキルを磨いても
「売る」「提案する」ことが苦手なら
いつまでたっても
稼ぐ力は身につきません。
😱「キッシュさん、そんなことわかってるよ〜😭」
😱「厳しいこと言わないでよ〜。。」
😱「心の中の見ないようにしてた部分を
容赦なくえぐるなんて、ヒドイ！」
はい、わかります^^
わかりますよ^^
だって、私もそうでしたから！
長年営業を経験してこなかったので
この2年は、ホントに大変でしたし
今でも楽になったとは思っていません。
ですが、営業は、あるポイントを押さえると
見方がガラッと変わることに気づいたんです。
それは…..
営業＝貢献
です。
「どうやって売ろうか」
「どうやったら案件が取れるか」
と考えているうちは
まだ主語は「自分」です。
「どうやって（自分のサービスを）売ろうか」
「どうやったら（自分が）案件が取れるか」
主語が「自分」になっている限りは
相手に自分中心の考えが伝わってしまうし
「売りつけられる！」とガードが働いて
結局、失注につながります。
そうではなく、
営業＝貢献です。
他者貢献のマインドが大事なんです。
🤔この人の困りごとはなんだろう
🤔今、どんな課題があるんだろう
🤔どんなことをしたら、貢献できるだろう
と、「お客さん」を主語にして
思考を始めることが大事です。
「お客さん」を主語にして
提案を考えるために大事なことは
①ヒアリング
と
②リサーチ
です。
①ヒアリング
営業はインタビューである
と以前マガジンで紹介しました。
自分の商品・サービスのよさを
とにかく説明するのではなく
「今の課題はなんですか？」
「◯◯をする上で困っていることはなんですか？」
「◯◯をすると、⚫⚫という課題がありそうですがいかがですか？」
と、
相手の話を「聞く」ことが求められます。
それはまるで、
提案というより「インタビュー」のようです。
相手にたくさん話してもらって
情報を聞きだす。
しかも
✅誠心誠意
✅最後まできちんと
✅自分のサービスを売り込もうという気持ちは捨てて
です。
「営業の9割はヒアリングである」
という人もいるぐらいです。
自分の話をしに行く場ではなく
「相手の話を聞く場」だと
意識を完全に転換して
営業活動ならぬ、
「貢献活動」をしにいきましょう^^
＊
②リサーチ
続いて、リサーチです。
相手の業種を
「まあこんなもんだろう」と
粗い想像で商談に臨んでいないでしょうか。
あなたが提案しようとしている
その業種は、
あなたにとっては
「イチLINEの商談相手」ですが
相手にとっては
「稼ぎ頭である大事な本業」です。
適当なリサーチや
甘い見通しでは
すぐに見透かされます。
①ヒアリングで、
ある程度の疑問は解消されるとは言え
全くのゼロからヒアリングをすると
限られた時間の中で
本質の部分まで
聞き取りできない可能性があります。
貴重な営業・商談の場で
最大限に情報を聞き出すために
リサーチは必須です。
「調べ尽くした！」と思えて
おそらく課題はここじゃないか、と
データの上に自分なりの仮説をもって
営業に臨むと
「よく知ってますね」
「以前、この業界にいたんですか？」
と言われることがあります。
そうなると、リサーチは成功^^
ヒアリングの効果がさらに期待できますよね^^
ビジネスは、人助けでもあります。
あなたがもっている商品・サービスは
目の前の方を助ける
大きな武器になるんです。
先回りして課題を聞いて
「お節介」をするぐらいの
マインドが必要なんです。
売ることは、悪いことではありません。
人助けなんです^^
いい商品・サービスなら
人は喜んでお金を払います。
その価値を伝える場が
営業・商談なんです。
商品・サービスはあくまでツール。
その前段階にある
「あなたという人柄・信頼」
商品・サービスの先にある
「解決策」を
売っていると思うと
営業に対する見方が
ちょっと変わるかもしれません。
繰り返します。
営業＝貢献
です。
営業活動ではなく
貢献活動。
営業に行く
ではなく
貢献に行く
そう考えると
発する言葉や資料の内容が
ちょっと変わってくるかもしれませんね^^
そして、貢献を続けていると
売ろうとしていないのに
売れてしまうことがあります。
貢献活動を続けるうちに
「気づいたら売れている」んです^^
あなたの営業活動ならぬ
貢献活動が充実したものになるように
エールの意味を込めて
今回のマガジンを書きました^^
行動し続けていれば
あなたの貢献を
求めている方は必ず現れます。
行動し続けて、
その人を探しにいきましょう^^
厳しい言葉でエールを送りました！
私もまだまだ発展途上です！
いっしょに頑張っていきましょー！
今日はここまでです^^
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