今日は、昨日の続きで
書籍「営業の神様ヤマナシさんが教えてくれたこと」から
わたしが心に残った点をお伝えします^^
残り2つはこちら^^
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②商品を相手に売りたいなら、営業マン自身が、24時間、365日自分の商品を我が子のように愛すること
③お客様を完全受容、完全肯定することで、お客様の愛の欠乏と「スーパーウォンツ」が聞き出せる
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②商品を相手に売りたいなら、営業マン自身が、24時間、365日自分の商品を我が子のように愛すること
あなたは、自分の商品（サービス）を好きですか？
LINE構築というサービスを
「お金儲けの道具」と捉えている、という方。
それ自体は別に悪いことではありません^^
商材に特別な思いを持たなくても
売れるときは売れるからです。
でも、
・自分が好きな商品
・自分が好きでも嫌いでもない商品
だったら、どちらを売りたいですか？
当然、自分が好きな商品ですよね^^
なぜか。
好きな商品なら、自信を持ってオススメできるからです。
本書では、
営業マン自身が、24時間、365日自分の商品を我が子のように愛すること
が大切と言います。
「自分の商品を愛する」なんて
考えたこともなかった視点ですよね^^;
確かに、
商品（サービス）を
「お金儲けの道具」と思っている人と
「本当にこの商品が好き」と思っている人では
提案のときに発する言葉が、
全く違ってきそうですよね^^
しかも、24時間365日愛せよ、と言います。
自分の商品（サービス）と自分を
一体化させる必要がありますね^^
そうでないと、年中無休で
愛することはできないです。
そして、
24時間365日、商品（サービス）のことを考えていると
不思議なもので、
魅力が見えてきたり、
言語化できたり、
本当に好きになってきたりするんです。
本当に大好きな親友や恋人は、
近くにいればいるほど、
魅力を感じたり、
新たな良さを発見したりしますよね^^
あの感覚に近いのではないかと
わたしは思います^^
会社員は、自分の商品（サービス）を
自分で作ることはできず
会社のものを売りますが
だからといって、自分の商品（サービス）を
愛せないわけじゃありません。
実際、本書の主人公も
会社員で不動産を扱っています。
会社員だからといって
「渋々売っている営業マン」と
「商品（サービス）大好き営業マン」
とでは、細かい部分で差がついてくると思いませんか？
愛せない商品（サービス）だったとしても
愛するポイントを見つけて
好きになっちゃえばいいんです^^
そんなに簡単ではないかもしれませんが
愛するポイントを見つけて
商品（サービス）を好きになれるかどうかが
実は、稼ぐ力がアップするポイントかもしれませんね^^
そして、自分が本当に愛せない商品（サービス）を
売っている会社にいるのであれば
転職のチャンスかもしれません^^
＊
かたや、フリーランスは、
自分の商品（サービス）を自由に作れます^^
商品づくりの段階から
愛を込めて作れるんです^^
自分が好きな商品にならないわけがないですよね^^
わたしも、この本を読んで
LINEを愛しているか考えてみましたが
やはり、LINE構築のサービスについては
なんの感情もなかったです。
でも、好きになってみよう、と思って
自分のサービスを見ていると
本当に人のためになるものだし
これを困っている人に知ってほしい！
伝えたい！という思いが
沸々と出てきました^^
LINE構築を愛しているんだなあと
再認識するきっかけになりました^^
＊
③お客様を完全受容、完全肯定することで、お客様の愛の欠乏と「スーパーウォンツ」が聞き出せる
そして最後は
「お客様を完全受容、完全肯定」です。
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「相手にはどんな痛みがあるかわからない。
そして本当の痛みに辿り着くためには、お客さんを愛すること。
そして、相手の価値観を完全受容、完全肯定しなくてはならない。
お客さんの応援団長になるんだ。
話を聞いている間は、相手が大事にしているものを営業マンも大事にする。
相手よりも興奮して、前のめりになって、お客さんの夢や欲求について一緒に考える」
（本書より）
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昨日の「お客様と親友になる」とも繋がりますが
相手のことを完全受容して、完全肯定することが
相手の痛みを見つけるポイントだと言います。
完全肯定、というと
太鼓持ちとかおべんちゃらのように思いますが
そうではありません。
まるで、カウンセラーのように話を聞き、
その悩み・痛み・課題に共感し、
応援団長となって
あなたのスキルや人脈を使って
全力で解決しましょう、ということです^^
そして、
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「徹底的に相手に肯定的になることで、2つのことが聞き出せる。
1つ目は、そのお客さんにとってどんな愛が欠乏しているのか、最大の痛みは何か。
2つ目は、そのお客さんのスーパーウォンツは何か。
一旦、全部受け止めないと、相手からその情報を得ることはできないよ」
（本書より）
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とも書いてあります。
お客様は、必ず「愛が欠乏している」と言います。
そう、「必ず」です。
お客様は、誰に愛されたいと思っているのか、
誰からの愛を欲しがっているのか。
それを見極めよ、と言います。
何かしら人は不満足で、
その不満足な部分を見つけて
自分の商品（サービス）で
解決しようと言います。
そして、お客様が本当にほしいものはなにかを
見極める必要があります。
それを本書では
「スーパーウォンツ」と言います^^
本当に欲しいものは、
完全受容、完全肯定によって見えてくるものだから、
まずはそこから始めましょう。
親友に置き換えてもそうですよね。
先入観で
「お前は昔から、一度決めたら変えない頑固なところがあるもんな〜
でも、それじゃだめだとずっと思っていた」
なんて決めつけると、
相手の本当の悩みには
到達できそうな気はしないですよね^^;
それよりも
「変わらず頑固なところがあるんだなあ。
それで、今はどんな感じ？」と
過去を理解しつつも
現状を聞いて理解しようとする姿勢が
「今」に向き合って、
「今の課題」を見つけることができる可能性が高くなります。
スーパーウォンツを見つけると
あとは「どうやって解決したらいいか」を
考える段階。
そこでは、リベシティが強い味方になってくれます^^
困ったら人に頼る。
その頼る力で、目の前のお客様の
課題を解決できるので
結果、みんな喜びます^^
＊
③のフレーズは、わたしは読んだ時に
「優しい」と思いました^^
営業って、モノを売る職業、
なんなら「売りつける」職業だというイメージが
以前はありましたが
この本、フレーズを読んで
「営業って人の応援団だ」と、
見え方が変わりました^^
そう考えると、
営業って素晴らしい職業で
楽しそうだなあ、と改めて捉え直すことができました^^
営業が苦手な人は多いですが
「売りつける」ではなく
「悩み聞きの応援団」だと思ったら
ちょっと、いえ、かなり気が楽になるのではないでしょうか？
営業のイメージを一新する一冊。
ぜひ年末の休暇のお供に
読んでみてくださいね^^
今日はここまでです^^
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