あなたは、コンビニで
ペットボトルの飲み物を買いますか？
コンビニのペットボトルって
冷たいものと
温かいもの、
いつも揃っていますよね^^
冷たいペットボトルの飲み物は
とっても美味しいですね^^
暑い日には、ついついコンビニに寄って
冷えた飲み物を買ってしまいます。
しかし！
実はセブンイレブンの社内会議で
「冷えていると困る」という
需要があることがわかり
飲料担当の方が
水、お茶、コーヒー、
スポーツドリンクなど
各種飲料を「常温」で
販売することを始めました。
「誰が常温なんて飲むの？？」
と思う方もいるでしょうが
常温のドリンクは
一定の支持を獲得して
なんと…..
売上1.5倍を記録します😲😲
ここで、クエスチョンです。
（引用：世界不思議発見）
常温のペットボトルは
①どんな方に
②どんな理由で
求められていたのだと思いますか？
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
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チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チッチッチッ⏰
チーン！
セブンイレブンの調べによると
①女性が
②
・体を冷やしたくない
・ボトルをカバンに入れると、中が濡れてしまう
ということがわかり、
常温が求められていたそうです^^
実際、男性でも女性でも、
常温があってよかったと思った経験のある方
少なくないのではないでしょうか^^
どちらかというと
冷たい飲み物は
男性に求められており
女性目線からすると
「困った状況」だったのかもしれません。
「異なる価値観」を理解することは、
マーケティングをする上で
大事な考え方ですね^^
＊
また、ビジネスは
商品・サービスの特徴を説明したり
購入後の未来を伝えて
メリットを提示したり
割引をしたり
限定性をもたせたりして、
「買う理由をもってもらうために行う」
ことに重きを置いて
行うことが多いですが
今回のように
「冷たい」飲み物という
買わない理由になっている
部分を潰すという視点も
大事ですね^^
＊
とは言っても、
「買わない理由を潰す」
これは、なかなか簡単に
できるものではありません。
自分自身も含めてですが
「買わない」と選択した理由を
言語化することは
とても難しいからです。
✅あなたは、昨日なぜコンビニに寄りませんでしたか？
✅あなたは、なぜ、昨日肉まんを買いませんでしたか？
✅あなたは、なぜ缶詰を買わなかったのですか？
比較の対象になっていれば
選ばなかった理由も明確でしょうが
比較すら土台に上がらなかったら
「買わない理由」を吸い上げるのは
困難に等しいです。
では、どうすればいいのか。
LINEという商談を経た
サービスであれば商談相手に
「購入しなかった理由」を尋ねることです^^
つまり、失注した相手に
理由を尋ねるということ。
なかなか勇気のいることですが
聞いてみると意外と教えてくれることもあります。
「購入した理由」は、
こちらが強みとして打ち出す部分に
魅力を感じてもらえていることが多いですが
「購入しなかった理由」は
千差万別です。
ですが、購入しなかった理由を
潰すことができれば
次の商談では、
受注率をアップできるかもしれませんよね^^
購入しなかった理由として
例えばこんな感じの返事をもらうことがあります。
🌀「このサービスで、うちの会社の課題が解決できるイメージをもてなかった」
🌀「社長や上司が反対している」
🌀「魅力的だが、そこまでの予算がないので、まずは自社でやる。」
🌀「他社の方が安いので、そちらにします」
様々な考えがあるでしょうし、
全てを解決する必要もないでしょう。
ですが、
受注率を高めたいなら
こういった意見は大切にするべきです。
⭕課題解決の不安なら、プレゼンや資料をより詳細にすれば、解決できるかもしれません。
⭕社長・上司が反対しているなら、担当者も味方につけて、一緒にプレゼンすれば再検討の可能性があるかもしれません。
⭕予算がないなら、来期に予算を取ってもらうことで、来期の受注につながるかもしれません
「買わない理由を潰す」ことは
意外と難しいものではなく
ちょっとした工夫で
解決することもあります。
失注の理由を聞いて
買わない理由を潰す。
そして、次の商談に臨む。
その流れは、
野球のバッターが鏡の前でフォームを見たり
動画撮影をして、監督にアドバイスをもらう
そんな流れと似ているかもしれません。
自己流ではなく
自分自身を客観的に見て
改善を繰り返していく。
この流れを繰り返していくことで
お客様に喜ばれる
かゆいところに手の届く
提案やサービスを
提供できるようになっていくのだと思います^^
カリスマコンサルタントと呼ばれた
ジェイ・エイブラハムは言いました。
「顧客に必ず買って貰う方法は、
買わない理由を全部潰すことだ」
セブンに学ぶ
マーケティングの視点を
あなたのサービスに取り入れて
稼ぐ力を高めていきましょう〜！
今日はここまでです^^
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