営業・商談の場や、
構築に入る前等で行われる「ヒアリング」
あなたは、どんなことを意識して行っていますか？
まだしたことが無い方は、どんなことを意識すればいいと思いますか？
今日は、クライアントさんとの
ヒアリングの実際の会話をお届けしますね^^
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【前提】
商工会から
「LINE活用したいから、教えてほしいという要望がある企業さんがいる」
と依頼があり、訪問指導した時の1回目です。
あなたなら、クライアントさんの回答に、
どう返すか想像しながら読んでみてください^^
業種：音楽スタジオ
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ク：クライアント キ：キッシュ
キ「今日はよろしくお願いします。
LINEについて、色々お聞きさせてください。
LINEについてはどのぐらいご存知ですか？」
ク「そうですね、ちょっとやってるぐらいですね。」
キ「そうなんですね😊 アカウントはいつ作られたんですか？」
ク「うーん、結構前ですね。3年前ぐらいかなぁ」
キ「そのアカウントは今は運用されてないんですか？」
ク「運用っていうとどういうことかわからないんですが、
お客さんとチャットは時々していますね。」
キ「なるほど。一斉に配信なんてことははやってないですか？」
ク「やってないですね。お金がかかるって聞いたので…」
キ「そうですね^^ 200通までは無料なんですが、
それ以上は5,000円かかってきます^^」
キ「そのアカウントって今、見せてもらうことはできますか？」
ク「はい、これです（LINE公式アカウント管理画面を見せられる）」
キ「ありがとうございます^^ 登録させてもらいますね。
（友達追加ガイドを推してもらって、QRコードを表示）」
[アカウントの中を見る]
キ「なるほど、アイコンはロゴを入れたんですね！
いいですね！ちなみにこのアカウントは、どなたが作ったんですか？」
ク「私が作りました。なんとなくいろいろ触って、できたのかできていないのか…
って感じです。」
キ「わかりました。
このLINE、活用できると、お客様とやり取りがスムーズになりますよ！
お客様とやりとりがスムーズになったら、やっぱり便利ですよね？」
ク「そうですね。LINEに連絡が集約できると嬉しいです。」
キ「ちなみに、LINE•Instagramの他に、SNSはされてますか？」
（ホームページとインスタグラムがあることはリサーチ済み）
ク「Twitterをやっていたけど、動かしてないですね。」
キ「なるほど！では、Instagramとホームページ、店頭にQRコードを置いて、
3つの流入先からLINEの登録者が増やせそうですね。」
ク「そうですね。登録者が増えると嬉しいです。」
キ「わかりました。LINEの中だけでなく、流入の施策もご提案しますね。」
キ「その他に、LINEやウェブ関係でお困りのことはありますか？」
ク「そうですね〜。後は、HP内にたくさんリンクがあるんです。
忘れ物のページ（Google ドライブにアップ）していたり、
スタジオ紹介のページがあったり….
これって、LINEの中に入れることってできますか？」
キ「できますよ^^ リッチメニューっていう機能があって、
ボタンを押したらページに飛ぶことができます。
リッチメニューの画像を見やすいように作れば、
お客様は検索していちいちページを見るよりも
手軽に情報にアクセスできます^^」
ク「いいですね！それやりたいです^^」
キ「わかりました^^ その他に何か、お困りごとはありますか？」
ク「実は、LINEのアカウントがたくさんあって、それぞれにちょっとずつ
登録者がいるんです。スタジオごとに作ったり、イベントで作ったりして、
全部で11個あるんです。」
キ「たくさんあるんですね！どんなアカウントがあるか見せていただいてもいいですか？」
ク「はい、こんな感じで…..」
と、めっちゃくちゃ中途半端ですが、今日はここまでです^^
訪問コンサルなので、この後は具体的な操作方法へと続いていきます。
商談の入りでも同じような流れですね^^
今日の内容で、どんなポイントが相手の心をくすぐったでしょうか？
逆に、どの部分がよくなかったでしょうか。
私が意識したのは以下の5つ。
①ざっくりした質問から入る
②相手の返答に対して質問で負荷ぼる
③相手が返答に困る質問はしない
④定期的に①に戻る
⑤結論から伝える
です^^
長くなったのでこのあたりにします。
どの部分が①〜⑤に当てはまるのか、
ぜひ考えてみてくださいね〜！
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