LINEは、
特定のお客様と契約を結び構築を行う
「クライアントワーク」という仕事です。
ブログやYouTube等と違って
特定の相手がいることが特長です。
ということは
お客様と商談を重ねて
案件を獲得する必要があります。
私はこれまで多くの方から
LINEに関する相談を受けてきました。
その数150名以上。
その中で圧倒的に多い相談が
「案件獲得の方法」でした。
営業の手法は様々ありますが
今日は、営業についてではなく
案件獲得のマインドについて
私の経験をお話します。
「案件獲得する人・しない人の違い」と
強めのタイトルでドキッとさせたかもしれません^^;
あなたのLINE案件が
獲得できるように
いつも以上に熱量高めにお伝えします^^
ズバリ、案件獲得する人の
特長はこちら！
＝＝＝＝＝
①サービスの幅を持っている
②相手意識がある
③諦めない
＝＝＝＝＝
順番に解説します^^
①サービスの幅を持っている
まずはこれ！
案件獲得できる人は
「サービスの幅」を持っています。
多くの人は
LINE構築をゼロから構築する
フル構築のプランの料金は決めていると思います。
では、それ以外の料金は決めていますか？
料金表は作成していますか？
案件獲得する人は、
相手の選択の余地があるように、
また、ニーズにマッチできるように
様々なサービスの幅を持っています。
案件獲得できない人は
1つの料金プランという剣しか持っておらず
その剣が空振りに終わったら
「案件をとれなかった」と決めて
失注と結論づけてしまいます。
本当にそれでいいのでしょうか？
もしかしたらクライアントさんは、
ゼロからのフル構築は臨んでおらず
「お問い合わせフォームを設置して
通知を受け取れるようにしてほしい」
だけかもしれません。
深い部分まで課題を把握することは
ヒアリングをすればわかるので
誰でもしていると思いますが
「聞く」だけでなく
「聞いたことに合わせてサービスを提供する」
ことをできている人は少ないのではないでしょうか。
もちろん、
無理な要求を背伸びしてまで
受注してしまうのはよくありませんが
フル構築のサービスを
バラ売りすることはできるはずです。
フル構築にこだわっているから
案件の獲得が遠のいているのかもしれせんよ^^
私は、
フル構築だけでなく、
細かい修正や変更の対応も
なるべく応えるようにしています^^
つい直近で受けた依頼は
✅Lステップを解約したいので、同じ挙動でLINE公式アカウントに移行してほしい
✅プレゼント企画がバズったので、チャット対応をしてほしい
✅途中まで構築したが迷子になったので、中を見ながら設計図を作成してほしい
という感じです^^
なかなかニッチな依頼ですよね^^
でも、上記の依頼に共通するのは
確実にクライアントさんが
「困っている」ということです。
困っていることを解決することが
ビジネスの本質です。
相手に合わせてサービスを変化させながら
受注を目指しましょう^^
勘違いしないでほしいですが
案件＝フル構築
ではないですよ^^
案件＝相手の困りごとを解決する
です^^
②相手意識がある
続いて、「相手意識」をもっていることです。
LINEは基本的に
クライアントさんに依頼されて
構築をします。
「依頼したのはそちらだから」というスタンスだと
クライアントさんと対等な立場で
構築を進めてしまい、
相手に負担や不快感を与える恐れがあります。
✅◯◯はどうしますか？
✅素材をいただければ着手します。
✅前提や概要をご説明いただけると助かります。
これらは、過去に私が
クライアントさんに言って
失敗した発言の数々です。
なにがまずいかわかりますか？
全て、相手任せの発言なんです。
クライアントさんは、
自分の時間が足りないから
LINE構築業者である私に依頼してきているんです。
それなのに、
質問を丸投げしたり
素材をもらわないと作業しないと言ったり
相手に説明を求めたり….
相手の脳のリソースを奪う発言を
繰り返していたんです。
圧倒的に「相手意識」が足りていませんでした。
相手のリソースを極力奪わないために
今では
✅忙しい相手が返信の文字数が少なく済むのは、どんな質問方法だろう。
✅素材はHP等ウェブ上で少しでも取得できないかな。
✅これまでのチャットや配信を遡って、概要を掴むことはできる。
概要をまとめて、これで認識が合っているかだけを確認しよう。
などと、相手の立場に立って
コミュニケーションコストを低くするようにしています。
もちろん、絶対に相手にもらわないといけない時もあるので
そんなときは
「依頼事項」として、チェックボックス付きで
まとめてお送りします。
そうすることで
クライアントさんのタスクがまとまるので
相手はやるべきことがわかりやすくなります。
また、
徹底的な相手意識をもつことで
「LINEは必要ないです。それよりもInstagramに力を入れましょう」
「LINEの予約よりも、ステップ配信に力を入れたほうが、◯◯という理由で良さそうです」
「LINEではなく、HP作成に着手しましょう」
等とLINEにこだわらず、
広い視点で提案をすることができます。
クライアントさんの
業種、沿革、年商、競合、広報紙、SNS、HP等から
情報を集めることで
課題はこれじゃないか、と
仮説が自然と見えてきます。
「頼まれたから作る」ではなく
「社長になったつもりでLINEを作る」という意識で
企業の現状を見ると
LINEで助けられる部分や
LINE以外での必要な部分が見えてきます。
徹底した相手意識で課題を見つけて
解決をしていきましょう^^
＊
③諦めない
最後は、完全に根性論です。
案件を取れる人は
諦めないから取れています。
1度の商談で、相手が難色を示したら
もう「失注」だと判断していませんか？
1回商談して
「いいですね、やりましょう！」と
相手が即決することは
1000回に1回あるかないかのレベルです。
ほぼほぼ、無理と言っていいでしょう。
そもそも、
LINEをよくわかっていないなら
即決する方が無理です。
ならば、相手が難色を示したら
「どういったところが引っかかりますか？」と
ストレートに聞いて、
相手の不安を解決すればいいじゃないですか^^
1回の商談で話がまとまらなかったら
次回の約束を取り付けて
商談を終えればいいじゃないですか^^
「検討します」と言われて
音沙汰がなかったら
「自然消滅の失注か」と思わずに
「その後いかがでしょうか？」と、進捗を尋ねて
一緒にサービスの詳細を再度説明する資料を送ればいいじゃないですか^^
案件獲得のために
やれることはたくさんあります。
✅直接訪問する
✅電話やzoomをする時間をもらう
✅時間を作ってもらったお礼の手紙を書く
✅デモアカウントと資料を送る
などなど、
できることは全てやっているでしょうか？
1回打席に立って1回空振りしたぐらいで
「もう自分は打てない」と思っていないでしょうか？
営業は、1回やって1回受注するような
甘いものではありません。
諦めずに提案し続けても
時には恥をかいたり、
侮辱されたりすることもあるものです。
でも、「LINEで稼ぐ」と決めた以上
本業と同じか、それ以上の覚悟で
商談に臨まなければ
案件獲得は、できないと思っておくほうがいいです。
プライドを捨ててまで
失礼な相手に関わって案件をとる必要はないですが
本当に役に立ちたい、
この会社のLINEを作りたいと思うのであれば
1回断られたぐらいで
諦めるようでは、甘いです！
「なにくそ」と
歯を食いしばって諦めなこと。
この気持ちが大事です。
案件は、
サンタさんが持ってきたり
空から降ってきたり
口を開けて待っていても
絶対にやってきません。
自分から動いて、
諦めずにあらゆる手を尽くして
獲得するものです。
LINE構築をする上で
「絶対獲得する」という
諦めない心をもってほしいと思います^^
熱く語ったら
4,000文字ほど書いてしまいました^^;
ということで今日は
「案件獲得する人・しない人の違い」を
お話しました^^
＝＝＝＝＝
①サービスの幅を持っている
②相手意識がある
③諦めない
＝＝＝＝＝
ぜひ意識してみてください^^
今日はここまでです^^
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