今日のテーマはズバリ
「営業資料の作り方」です。
昨日のマガジンで
「営業資料を作ろう」とお話しました。
とは言っても、
「営業資料なんて、どうやって作ったらいいかわからないよ〜💦」
という方も多いでしょうから
今日は、基本的な営業資料の作り方を解説します^^
手順はこちら！
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[前段階]ターゲットを決める
①表紙を作る
②サービス内容
③よくある課題
④解決策
⑤導入事例
⑥料金・導入の流れ
⑦会社情報
＝＝＝＝＝＝＝＝
順番に説明します^^
[前段階]ターゲットを決める
早速、資料を作るためにパソコンに向かう…..
のではなくて！
資料作成の前に、
ターゲットを決めましょう。
どんな人に向けた資料なのかによって
表紙以降の内容が変わってきます。
LINEはどんな業種にも導入可能なツールですが
できるだけターゲットを絞ったほうが
ニーズや関心に合わせて資料を作成できるので
絞った方がいいですよ^^
見る人の年代は？
業種は？
性別は？
ある程度絞ることで、
相手に刺さりやすくなります。
迷ったら、「自分」もしくは
「自分の会社の社長」だとイメージしやすいです^^
＊
①表紙を作る
ターゲットが決まったら、いよいよ資料作成です。
まずは、「表紙」
サービスの第一印象を決める重要な役割です。
具体的かつ簡潔に概要を伝えましょう。
ポイントとしては
✅資料の概要がわかるタイトル
✅具体的な数字
✅サービスがイメージしやすいデザイン
✅自社名を入れる
といったところです。
表紙の時点で、ターゲットが大事になってきますよね。
ターゲットが
「50代の男性」なら、カチッとした印象の表紙がいいでしょうし
「30代女性」なら、柔らかい雰囲気の印象のデザインの方が
受け入れられやすいかもしれません。
ターゲットを決めることで、
表紙からブレなく作成できますよね^^
②サービス内容
次に、サービス内容を簡単に説明しましょう。
1ページでは収まらないと思うので
2ページ以上になってもOKですが、
多すぎると相手は混乱するので最小限に収めましょう。
また、サービス情報を羅列するだけでは
相手に刺さらず、印象に残りません。
「機能」ではなく「価値」をアピールしましょう。
比較すると、こんな感じ👇
【機能を説明した場合】
「128Gの容量があって、今までにない大発明で、処理速度が従来商品の10倍になりました！」
【価値を説明した場合】
「思い出の写真100万枚を手軽に持ち運べて、いつでも気軽に見ることができます！」
価値を説明した方が、契約後のイメージをもってもらいやすいのは
一目瞭然ですよね^^
ポイントとしては
✅だれを対象にしたサービスか
✅どのような流れで課題が解決できるのか
✅具体的に簡潔に記載する
✅イメージしやすいように、図や写真を入れる
相手の頭の中のイメージを作っていく感じで
資料を作成しましょう^^
＊
③よくある課題
LINEで、どんな課題を解決できるのか。
それがわからなければ、契約には至りません。
お客様が課題と感じていること（顕在ニーズ）と、
気づいていない課題（潜在ニーズ）を盛り込むと
見込み度がグッと高まります。
ポイント
✅お客様の状況に合わせた課題を提示（ターゲット決め、大事ですよね^^）
✅LINE導入で解決できる課題を具体的に書く
✅誰が、どのように、どんな課題を抱えているかを書く
✅契約しない場合の未来を書く
どの業種や業界にも通じる課題を提示しても
関心が高まる可能性は低いです。
ターゲット選定を行うことで、
お客様に刺さる課題を提示できます。
課題を提示して、ウンウンと同意を得られたら
次のステップです👇
＊
④解決策
「よくある課題」で、
こんな課題がありますよね→そうそう
と同意を得られたら、
その課題をどうやって解決するのかを提示します。
もちろん、その方法は
提案するサービスです。
「よくある課題」は動機づけ、
「解決策」は、契約意欲の向上です。
サービスの詳細も説明しつつ、
契約しなければならないと思わせる内容に
仕上げていきしょう^^
ポイント
✅サービスの詳細について、見出しをつけて説明
✅導入後の効果をわかりやすく説明する
✅費用対効果を説明する
文章だけではわからないので
グラフや図解を使って、
イメージの解像度を上げていきましょう^^
⑤導入事例
解決策のイメージが湧いてきたら
お客様の頭の中には、疑問が浮かびます。
「このサービスを導入している人は、どんな人？」
この疑問に答えるのが「導入事例」です。
これまで構築した事例があれば、
そのアカウントの効果・実績を説明しましょう。
もし実績がなければ、
疑問は解消できないですが
ないものはしょうがないですし、
誰しも最初は実績はありません。
デモアカウントを見せたり説明して、
LINEアカウントのイメージをもってもらうようにします。
LINE社等、他社の事例は著作権違反になるので
無断使用は避けましょう。
＊
⑥料金・導入の流れ
続いて、料金と導入の流れです。
ここから、契約に向けて話が具体的に進んでいきます。
ただし、
単純に料金や手順を羅列しただけでは
お客様に値段だけの判断軸を与えかねないので
次のポイントを意識しましょう^^
ポイント
✅料金プランを松竹梅等、比較して提示する
✅真ん中の価格帯（竹）のプランを「おすすめ」とし
梅・松のプランの金額差による抵抗感を低くする
✅プラン料金以外に、ツール料、場合によってはオプション料金が発生することを説明する。
✅料金発生の開始タイミングを説明する
✅運用代行も見越す場合、運用プロセスや作業内容なども説明する
料金の設計、資料の作成は
営業資料の肝ですし、
あなたの稼ぐ力の核となる部分です。
適当に設計せず、
相場に合わせてなんとなく決めるのではなく
あなたが納得する料金を決めましょう^^
＊
⑦会社情報
最後に会社情報です^^
会社名、名前、住所、電話番号、メールアドレス等を明記します。
個人の場合は、
会社名以外を記載します。
見込み度が高まって「どこに連絡したらいいの？」と
迷わないようにするためです。
会社・個人の実績などもここに記載します。
・Green Badge
・LINEに関係する資格
・メディア掲載歴・執筆歴
などがあれば記載しましょう。
＊
と、ここまで営業資料の基本的な作り方を説明しました。
とは言っても、これはあくまでも基本です。
基本があれば応用もあるし、
基本の型は、流派とも呼べるような様々な形があります。
・最初に自己紹介
・「LINEとは」とLINE市場について説明
・フローチャートを使って説明
など、営業資料は様々な論理があり
それぞれみんな「自分が正解」だと思っています。
自分の分身とも言える、
渾身の営業資料ですから、
そのぐらい自信がないといけませんよね^^
ラーメン屋さんで言うところの
「秘伝のタレ」になるものなので
積極的に人に見せたいという人は少ないんです。
でも、間違っても
「あの営業資料はダメだ」と人の資料を否定しないことです。
営業資料はあくまでも手段。
目的は
「資料を使って、お客様にLINEのよさをわかってもらい
納得した上でLINEを導入してもらうこと」です。
営業資料のデザインや完成度を競う
コンテストに出品するわけではありません。
極論を言うと、
白地に黒文字だけの資料でも
相手が納得して契約に至れば、OKなんです。
こだわるのは、
デザインではなく中身です。
あなたの分身だと思って
時間をかけて制作しましょう^^
今日はここまでです^^
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