LINE案件を獲得するには
「商談」の場を必ず経る必要があります。
商談は、
LINEサービスの取引についての関する交渉や相談のこと。
✅価格
✅納期
✅仕様
など契約内容の詳細を直接相談する場が、
「商談」です。
これまでに、商談を経験したことがある方もいれば
まだ未経験の方もいることでしょう。
私は、
これまで100件以上のLINEアカウントを構築し、
Instagramやウェブ制作も含めると150件以上の
商談を行ってきました。
たくさんの商談の場を経験してきました。
成約につながるものもあれば
もちろん失注することもありました。
失注した時の原因を振り返ってみると
営業や商談を始めたばかりのころの私には
明らかに失注する原因がありました。
今日は、その原因をお伝えします。
私が商談で失注し続けた理由は…
「値段をはっきり伝えなかったこと」
これに尽きます。
「え？ いやいや、
LINEを提案する上で値段を言うのは当たり前でしょ！」
と思っている方。
意外とやっちゃってるかもしれませんよ^^
実際の商談の会話で見てみます。
＝＝商談の場面＝＝
キ：キッシュ ク：クライアント
キ：…..ということで、LINEを導入すると、
事業に大きな効果をもたらすんです^^
ク：なるほど。よくわかりました。ありがとうございます。
キ：導入の検討を進めてみませんか？
ク：そうですね🤔
もしお願いするとなれば、
おいくらぐらいで作っていただけるんですか？
キ：はい。そうですね。
（心の声：うーん、本当は30万円って言いたいけど、
「高い」って言われるかも知れない。
高いって思われると、これから先の話がしにくくなるなあ。
ちょっと低めに伝えよう。）
内容にもよりますが、10万円〜20万円でお作りできます。
ク：その値段の幅は、どんな違いによるものですか？
キ：はい。
（心の声：やばい💦今ざっくり値下げしたから、内容まで考えてない）
そうですね。
リッチメニューやステップ配信の内容によって変わってきます。
ク：ということは、リッチメニューやステップ配信を入れると、
20万円ぐらいということですね。
キ：あ、そうですね、リッチメニューは必ず入れてもらうことになるんですが、
ステップ配信はそもそもやるかやらないかという話になり
やるとしてもボリュームによって変わってきます。
ク：なるほど。弊社の場合は、ステップ配信ありでしょうか？
キ：そうですね。入れたほうが良いかと思います。
ク：わかりました。では大体20万円ぐらいと思っておけばいいですか？
キ：そうですね。ステップ配信やその他のボリュームにもよりますが
15万〜20万円ぐらいになります。
ク：…..わかりました。
＝＝ここまで＝＝
いかがでしょうか？
提案者の立場で読むと
「安くしたい」「高いと思われたくない」と
相手のことを思いやったり、
防衛本能が働いて、
その場しのぎで値引きや体のいいことを言う
心の動きは納得できるものだと思います。
ですが、かたやクライアントさんの立場になると
「結局、いくらでできて、どんな効果があるの？」
と思ってしまう、モヤモヤした商談になっていることが
おわかりいただけると思います。
この原因って、なんだと思いますか？
それは、
商談の場では
「思いやり」の形が変わることを
理解していないからです。
日常生活で役立つ「思いやり」は
✅相手が困らないように行動する
✅相手が不快な思いをしないように気遣う
✅相手が喜ぶ行動をする
といった行動を指します。
その延長で商談に臨むと、
🌀高い値段を言ったら、不快に思うかもな…
🌀予算が厳しいって言っていたから、安くしてあげるほうがいいかな
🌀今後の関係もあるから、今回だけは安くしていいかな
といった思考になり、
その結果、相手に気を遣いすぎて
❌相場よりも安い値段で受注して消耗
❌クライアントさんに値段をはっきり伝えずモヤモヤさせる
❌結局、どんな効果が出るのかわからない
ということになり、
良い結果を生みにくくなります。
ここで、今日のテーマをもう一度お伝えします。
商談の場の『思いやり』には勇気が必要なんです。
商談の場での思いやりは
定義が変わります。
⭕自分のサービスと価格をはっきりと伝えて
⭕クライアントさんが検討できる材料を全て提示し
⭕相手の不明点を解消すること
これが、
商談の場での思いやりです。
安くなる可能性をチラつかせて
値段をはっきり言わないということは
相手の検討が進まずに
失注の可能性が高くなってしまいます。
それなら、
「この内容で30万円です。」
「ご不明な点はございませんか？」
とはっきり伝えるほうが
相手の検討が進むので、建設的な話し合いができます。
それが、商談の場の「思いやり」であると
わたしは考えます。
LINE構築を始めたばかりや
営業経験がない時期は
へりくだりすぎたり、
謙虚すぎて言いたいことを伝えられなかったり
してしまいがちです。
実際に私がそうでした。
はっきり言います。
商談の場で、
過度なへりくだりや謙虚は損をします。
自分のサービスと価格は
しっかり吟味して決めているでしょうから
自信をもって伝えましょう。
もちろん、
過剰な自信はもちすぎず、
相手意識を大事にしてください。
サービスと価格を明示することが
商談の第一歩ですし、
商談の場の思いやりです。
「初心者」の皮を一枚脱いで
商談の場に臨みましょう^^
今日はここまでです^^
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