今日は私の営業失注エピソードです^^
相手にLINEを提案しても
断られることは多々あります。
私のこれまでの失敗談から
気づきが3つあったので
お伝えします。
その3つがこちら👇
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①抽象的な提案をいきなりしてしまった不動産会社様
②納得してもらえる数値を示せなかった英語教室様
③料金に見合った価値を伝えられなかった財務コンサルタント様
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①抽象的な提案をいきなりしてしまった不動産会社様
まずは、不動産会社さんのお話。
LINE構築を始めたばかりの頃でした。
「案件がほしい！」と思い、
知り合いで事業をしている方に声をかけていました。
ふと、大学生の頃、アパートを借りていた
不動産会社さんに大変お世話になったことを思い出しました。
「不動産屋さんのLINEなら、こんなことができるなあ」
「LINEで売上がアップできそうだ」と、思い立ちます。
いきなり訪問しては失礼だと思い
事前にメールを送信。
その内容は
✅ご無沙汰しています、のご挨拶
✅LINEを始めたことなど近況報告
✅LINEを導入したらこんなことができる
✅ご提案に訪問させてほしい
といったもの。
「LINEいいですよ！」「作りませんか？」と
相手の状況を考えずに
一方的に提案を書いていました。
これでは、相手に刺さらないですよね。
返信は
「今は間に合っている」との返事でした。
心のどこかで
「お世話になった優しい方だから、
ほぼ間違いなく話を聞いてくれるだろう」
という甘えがあったのだと思います。
・抽象的な提案だったこと
・相手の課題を聞く姿勢をもっていなかったこと
が、失注の要因だと考えています。
②納得してもらえる数値を示せなかった英語教室様
続いて、紹介していただいた英語教室様。
先方から最初に
「LINEを導入したら、どんな効果があるのかを資料にまとめてほしい」
という要望をいただきました。
それまで使っていた営業資料には
具体的な数字はほとんどなく、
LINEの説明に終始していました。
「やばい、数値を集めないと！」と思って
Twitter、X、ネットを検索。
なんとなく使えそうな数字を探して
自分の納得感もそこそこに
資料にまとめて提出。
その結果、失注になりました。
急いで集めた数字は、
後から冷静になって見返してみると
業種や条件が異なるものばかり。
ツギハギだらけの数値だったんです。
「本当にこんな結果が出るの？」と聞かれても
「出せます！」と気合だけで答えていたので
相手の納得感を引き出せなかったことが
失注の原因だと考えています。
相手が納得する数字であるためには
自分の納得感がまずは必要。
実際の事例から
クライアントさんの業種や課題に合った
納得を得られる数字を
資料に盛り込む必要があるなあと思いました^^
③料金に見合った価値を伝えられなかった財務コンサルタント様
最後は、経営者の会合でお会いした方。
事業は、財務コンサルティング。
LINEの魅力をお話すると
興味を持っていただけて
商談することになりました。
提案資料を作成して
数字も盛り込み、納得感のある資料を作成。
LINEに加えて、SNSの提案もして
かなり喜んでもらえている様子を見ていました。
ところが、お返事は「ノー」
理由も一緒に教えてくださったのですが
「今は予算がない」とのこと。
事業を始めて駆け出しの方だったので
予算との戦いである状況は理解できます。
でも、事業を始めたばかりの今だからこそ
LINEとSNSで事業を加速させることができる
提案をしたのですが、失注となりました。
料金を超える価値を伝えられなかったことが
原因だと思っています😭
＊
この3つの例は、
もし過去に戻って今の自分が提案しても、
提案がとおるかどうかはわかりません。
相手の状況やタイミングによって
受注するか否かは変わるからです。
失注からその要因を学び
次に活かすことで
失敗する確率を減らすことができます。
私は3名のお客様から
提案のときに大切なことを教えてもらったような気持ちでいます。
まだまだ営業は得意とは
言える領域ではありませんが
失注の経験を生かして
回を重ねるごとに
よりよい提案ができるようにしていきたいと思います^^
今日はここまでです^^
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