今日は、私が最近特に意識している話題です^^
結論、
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「数」よりも「パーセンテージ」で効果測定せよ！
ーーーーーーーーー
です^^
とある本に書いてあったことを思い出しました。
「数を見ているだけでは甘い。
パーセンテージを見て、戦略を立てよう」
例えば、
1件営業に行きました！ → 忙しいって断られました😭
はよくある話です。
勇気を出して1件営業に行って
断られたら、ショックは大きいですよね。。。
ここで、ちょっとだけ視野を広くしてみましょう。
それって、1件だけの話ですよね？^^
野球でいうと、1打席回ってきて
空振り三振して、落ち込んでる野球選手みたいなものです。
そんな野球選手がいたら、
あなたはなんと声かけますか？
おそらく
「そうだね、1打席立つのに頑張ったもんね」
「うんうん、打席にたっただけでも偉いよ」
とは言わないはずです。
「次の打席で頑張ったらいいよ！」
そう声をかけませんか？
野球選手は、打席に立ち続けるから
数多くのヒットが打てるんですよね。
また、野球選手の成績は
どのように洗わられるか知っていますか？
3割6分9輪（36.9%）
など、割合（パーセンテージ）で表されますよね。
56回やって18回打てました！
というよりも
3割2分です！
という方が、わかりやすいですよね^^
1件ないし数件、営業をして
断られているうちは
そもそも絶対的な「数」が足りません。
1件営業して
成約したら成約率100%
失注したら成約率0%
2件営業して
1件成約したら成約率50%
1件失注したら成約率50%
10件営業して
1件成約したら成約率10%
9件成約したら成約率90%
数を打てば
パーセンテージの質が上がり
効果測定ができるようになりますよね。
そもそも、打席に立たないと
自分の営業スタイルの
どこがNGで、どこがOKなのか判別できないんです。
＊
以前開催したSHINさんの営業勉強会で
このような資料が紹介されました👇
左下に注目してください。
「テレアポ数」の後に「アポ率」があります。
「見込み客数」の後に「商談化率」があります。
「商談数」の後に「成約率」があります。
「率」つまり、「パーセンテージ」が大事ってことです^^
3件行きました！
ではなく、
3件行って、成約率が◯％です！
という見方の方が
効果測定ができるということです^^
SHINさんにお聞きしたことを
そのまま受け売りでお伝えしますね^^
例えば、
今月の「新規顧客数」の目標を3件とします。
その場合、成約率を20%とすると
3件÷20%＝15件となり
15件の「商談数」が必要となります。
「商談数」を15件とすると、
「商談化率」を30%とした場合
15件÷30%=50件
となり、
50件（人）の「見込み客数」が必要となります。
「見込み客数」を「テレアポ経由」で集める場合は
「アポ率」を50%とすると、
50件÷50%=100件
となり、
100件（人）のテレアポ数が必要となります。
つまり、
3件の契約を取るには
100件のテレアポが必要ということです。
こうして、順番にたどって
「パーセンテージ」で考えると
効果測定がしやすくなるんです^^
例えば、
「アポ率」を50%と設定していますが、
100件中30件、つまり30%の「アポ率」ならば
テレアポのやり方がよくない可能性が高く
改善する方向で動けます。
これを、効果測定せずにやっていると
🤔「たくさんテレアポしたけど、なんか成約に繋がってないな〜。まあ今回はタイミングが悪かったんだろう」
🤔「結構問い合わせあったのに、成約少ないな〜。次はもっと気合い入れよ」
と、ぼんやりした結論しか出せず
次に繋がらなくなってくるんです。
私自身、完璧にできているとは言えませんが
数字をパーセンテージに落とし込んで
考えるようにクセづけています。
「パーセンテージ」で考えることで
1件2件断られたところで
傷ついている暇がなくなるからです。
よし、次！
と気持ちを切り替える原動力になります。
（これも、SHINさんに教えてもらいました^^）
目の前の超見込みの方に
狙いをすまして提案という
弾を撃つのはいいんですが
その方もあくまで
見込み客の一人でしかありません。
その方が契約することはもちろん大事ですが
1人に絞って、失注した時に
次に向かうエネルギーも残しておく必要があります。
次に向かうことができるかどうか、
その分かれ目が、
営業を「数字」で見るか
「パーセンテージ」で見るか
の違いだと思います。
＊
日本人は、根底の考えに
「頑張った努力は絶対報われる」
「努力は必ず実る」
という考えを持っています。
その考え自体はいいことですし
私もこれまでの人生で何度も助けられました。
でも、こと営業になると、話は別です。
いくら資料を作り込んだところで
相手が必要でない商品・サービスだったら
売れることはないんです。
相手のために、本気で提案することは大事ですが
「絶対成約させてやる！」という思いだと
失注したときのダメージが大きいです。
営業のときは「商談相手」に
本気を出しますが
効果測定をする場合は
「商談相手」の顔を思い浮かべるのではなく
何件営業して、何件成約したか、の
「パーセンテージ」で効果測定をすることが大事です。
「パーセンテージ」で把握しておくと
「人」に原因を求めなくなります。
🌀居酒屋さんはLINEは厳しいな。だってAさんに断られたもん
🌀Bさんは予算がないって言ってたな。価格を下げるか
🌀Cさんは、LINEに興味はあるって言ってたけど、忙しいで断られたなあ
といった
「人」を要因にして、振り返ってしまいがちですが
大事なことは、
何件営業して、何件成約したか、です。
✅商談化率が低いので、もう少しオファーを魅力的にしよう
✅成約率が低いので、商談の資料を見直そう
✅アポ率が低いので、もっと数を増やそう
と、どこに原因があるかわかるので
改善点が明確になり、
テコ入れがしやすくなります。
「数」で把握するよりも
「パーセンテージ」で効果測定をする。
ちょっと、勇気が湧いてきませんか？
案件が獲得できない原因は、
あなたの「営業トーク」や「資料」ではないかもしれないんです。
そもそも、
「人に出会う数が足りていない」
「ほとんど商談を促していない」
のかもしれません。
あなたの案件獲得の道筋で
どこに問題があるのかを
パーセンテージで考えてみると
改善すべきところが
見えてくるかもしれないですね^^
今日はここまでです^^
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